人为先的流量运营 以获客成本的角度来看拉新 多样化场景收割用户

admin

开始今天的分享前，想要问大家一个问题，是先有需求找产品，还是先有产品找需求？

这就是大方向，一个是你已经知道了大环境，也看到了市场竞争环境，以需求寻找产品，就像今年炒的很火新零售，社区团购等等，归根到底，还是市场产生了新需求，这些产品、服务才应运而生。

如果我们的产品是解决了用户需求，那么接下来店铺运营就很简单，无非就是拉新和收割。

很多人说电商越来越难做，归根到底是市场进入了白热化，导致获客成本越来越来高，如果运营一家店铺前期没有规划好获客成本，后期也会因为支撑不住而关店。

一、从获客成本的角度来看拉新

当判断了我们的产品解决了哪类人的需求，就要找到这类人的聚集地，有“人”生意才成立。

既然提到获客成本，就要知道获客渠道。不同竞争环境的获客渠道，成本也会千差万别。

一般会把获客渠道分为站外和站内，站内主要分为免费流量和付费流量，站外主要是以小红书、豆瓣、知乎等种草版块为主。


某些平台，除了第三方店铺名称，还可以直接挂第三方的链接，只要内容足够吸引用户心智，跳转转化并不会很差。

因为现在摆在消费者面前的选择实在是太多了，“意见领袖”的存在就是为了解决消费者下单信任度的问题，也就是消费者把对账号的信任度，转嫁给了店铺。

无论是在那个平台开店，或者做其他生意，首先要考虑的就是在可允许范围内的获客成本，其次，就是选择错位竞争，特别是中小卖家，拼价格拼货源根本比不过厂家，所以就要避免白热化的获客渠道，选择竞争小，甚至零成本的方式。

有时候选择真的大于努力就在这里。不要用固定的思维去做电商，始终保持开放的心态拥抱新事物。

回到拉新这个问题本身，拉新就是拉新客。

①潜客转成新客

②拉更多的新客或新客相似人群

无论是站外引流还是站内收割，实际上本身无明显界限。

比如说，我偶尔会看一下拼小圈里面朋友都买什么东西，如果有自己想要的，就会直接下单购买。这就是潜客直接转变成了顾客。

或者站外小红书或者知乎，看到有喜欢的风格店铺推荐，也会打开APP，进行搜索进店，店铺风格很喜欢，但是最近没有要入手单品的打算，就会关注店铺后续上新，这就是潜客流转成了新客。

现在做店，单一流量渠道只能一时，全链路流量布局才会更加健康，店铺也会有更多的可能性，但是全链路流量布局就要注意不能让数据出现断层及人群差别化运营，不然本不该出现的访客和订单流失就会拖垮一个店铺。

二、多样化场景收割用户

拉新做好了，剩下的无非就是多场景收割用户。

最常用就是搜索渠道：用户购物倾向更高。

场景渠道：重复曝光 收割意向

直播：有布局其他渠道直播带货的商家就能明显知道多多直播和其他平台的不同，头部效应不会很明显，更多的是店铺直播，可以通过直播形式更好的展现产品特性及货品优势，提高转化。

活动：我们首先要明白活动是什么？①可作为冲量的渠道②占据坑位获得曝光③收割潜客和新客。

有些商家会抱怨说活动没有什么效果，有时候就要反思店铺前期是否蓄够了水。


另外上面只是从流量渠道来说收割场景。实际上还有店铺营销工具版块也可以建立相应的收割场景。


无论是获客方式，获客成本，还是收割场景，没有说那个会更好，只有适不适合自己的店铺。当然最笨的方式，如果不确定手里的种子长成什么样，那就小部分种到地里，那个投入产出高，就扩大规模。