左右流量分配的那只看不见的手

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今天和大家来分享一下左右流量分配的那只看不见的手。我们都知道，电商店铺说白了就是一个网站，网站里面上架了很多产品，然后不断有访客进入网站购买产品。这就涉及一个问题了，为什么有的网站访客多，有的网站访客少呢?是什么影响我们店铺的流量呢?我们似乎隐隐约约感觉到有只看不见的手在左右这一切，那么这只看不见的手是什么呢?我们通过下面的分析来进行解密。我们做电商运营的都知道，流量分付费流量和免费流量。付费流量就是花钱买的流量，花钱越多买到的流量越多，我们做付费推广时要做的就是优化好质量分，从而降低点击单价，因为搜索引擎的扣费原理是：点击单价=(下一名出价*下一名关键词质量分)/你的关键词质量分+0.01，从这个公式可以看出，分母越大比值越小，也就是说你的关键词质量分越大点击单价越低。免费流量顾名思义就是商家不用花钱买的流量，是淘宝系统白送的流量，这样的流量不香吗?每个商家都喜欢这样的流量吧，不花钱还能带来成交，话又说回来，哪有免费的午餐!名义上免费的流量，也要产生价值才行，那么这些免费流量怎么样才能发挥应有的价值呢?那就是形成转化，有交易额天猫才有提点，这就是它们应有的价值!有的时候付费流量和免费流量是相互关联、相辅相成的，我们做付费推广可以撬动免费流量的增长，当免费流量增长了商家赚到钱了就会充值做付费推广，淘宝天猫平台就可以增加营收，这是互利互惠的关系。我们只有理解了这个共赢的逻辑才能搞清楚付费流量和免费流量的关系。
今天，我们主要给大家分享一下直通车推广对免费流量的促进作用和影响免费流量增长的几个重要因素。
淘宝在深化千人千面和人群标签的作用，推荐流量，搜索流量都是在人群标签的基础上去展示的。想要做好流量，就要去关注两方面的问题，一个是人群标签，一个是搜索本身。
1、撬动流量的行为加权
免费流量不是想要就能来的，要符合一定条件才能获得，那就是权重，下面简介一下能给产品和店铺加权的因素：
①搜索行为
当买家在购买产品的过程中，通过搜索关键词后，淘宝筛选产品展示出的宝贝，各有差异，产品主图，价格，销量，款式等因素，买家会根据需求和主观感受去点击浏览。这个搜索行为似乎没什么用，但是已经被搜索引擎收录了，你的每个上网行为都会被计算机服务器收录，这些行为痕迹都是分析和形**群标签的依据。
②浏览行为
买家进入产品详情之后，通过主图视频，数张主图，对产品做初步判断，考虑产品价格、优惠策略以及产品是否符合购买需求等，产品卖点、买家需求相关的因素会影响买家的停留时间、跳出率等。我们大家都可以轻而易举地领悟到，当我们看到喜欢的东西时就想多看一会儿，还想深入了解一下，当我们看到不感兴趣的东西时就会很快离开，逛过街的都有感触吧，上网行为也是一样的道理。如果某个网页的平均停留时间比较长，跳出率比较低，那么也可以说明这个网页的产品更满足访客的需求、更招人喜欢吧!
③加购收藏行为
通过对产品的基本面判断，对于产品是喜欢可接受的，会有加购收藏产生。之前做其他分享的时候，提到过产品的刚需购买行为，和浏览购买行为。刚需性产品的转化都是直接的，有意识的在购买，一般体现在标品，细分产品上，浏览性购买更多的是针对非标产品。那么宝贝最终会在货比三家的竞争中形成转化。访客收藏加购了，说明他们对产品很感兴趣，也可以说产品已经成为了顾客的意向备选了，到了这一步离成交就不远了。但是毕竟只是收藏加购，没有最终成交，我们最终愿望还是形成购买的。如果访客没有购买，虽然没什么经济价值，但是还是有加权分的，我们当然还是很乐意让它们多一点的!
④购买行为
购买行为才是重头戏。就像踢足球一样，运动员非常辛苦卖力到处跑、拼命踢，如果不进球就不能取胜，如果对手进球了我们就输了，所以，对于球队来说进球才是终极目标。一个店铺的订单才是终极目标，成交的订单不但可以给店铺带来销售额和利润，还可以给店铺和产品更高的加权分。只有不断积累加权分，我们的产品和店铺才能跑赢竞争对手，最后脱颖而出，拿到更多免费流量。我们不是经常听说赛马机制这个说法吗?赛马机制就是产品跑量机制，在同样一个时间区间内，谁的销量跑赢了，谁就得到好的展现位置，得到了排名靠前的位置就能获得更多的展现，点击率和转化率也会更高;好的产品才有资格进入更大的舞台展现，我以前举个一个例子，那就是：不同权重分的产品会被放到不同的盘子展现，这个盘子就像小池塘、大湖、大海，假设三个产品的权重分分别是60分，80分，95分，那么60分只有资格进入小池塘表现，80分的可以进入大湖表现，95分的才有资格进入大海表现，每个产品根据自己的实力进入不同的盘子展现，他们各自去施展自己的本事，让访客接受自己。这个权重分不是固定的，过一段时间会更新变化一次，各个产品都有可能升级也可能降级，就像足球队一样，一个赛季结束了，甲级联赛里面垫底的几支球队会被降级而转到乙级联赛，乙级联赛里面排名靠前的几支球队会升级到甲级联赛，高水平的球队就应该跟高手过招，没实力的球队就没有资格跟高手玩了!
这些访客行为，会给产品，带来流量，带来人群，带来加权的数据指标。加权分有高低之分，购买>加购收藏>点击浏览>搜索。而我们做推广，就是通过引入精准的流量，提升加权指标，打开流量入口。所以不要认为，推广就是花钱，它更重要的作用是给产品打标签，撬动免费流量增长。
2、撬动流量的人群分析
既然引流是要精准流量，所以操作的时候，人群的分析就必不可少了。因为搜索是买家在搜索，如何能让买家搜索到你的产品，或者说是，能让系统筛选推荐你的产品，就要从店铺的人群，以及产品标签去定位了。
说白了就是你投放的关键词能不能让宝贝展现，都明白的一个点就是相关性，关键词的热度，所以想着要搜索，标题要有投放的关键词，能够覆盖的搜索量大，获得展现的机会才多，才能有更多的流量进来。
流量能否进来，就要要去优化点击这块。但是在点击层面，产品是要和同类宝贝竞争的，在同一个页面展示产品，靠前的位置展现多，理论上点击高。但实际因为竞争的存在，位置论只是优化的一方面了，还要关注的是怎么在相对位置获取竞争优化。卖产品就是卖图片，所以主图的优化同样重要，页面检索中，图片是最直观的信息传递，但这是针对买家主观层面的，客观上，你能优化的，就是店铺的人群。我们都知道每一个关键词都会自带人群标签，店铺也会因为进店的访客情况有相应的人群维度。
优化店铺人群也要做好基础工作，类目放对，标题里面放进核心关键词这就是基本要求，如果这一点都没做到产品就没什么机会了。当我们把这些都做好了，也不一定有免费流量，我们大家也许都能发现，同样的产品，我们跟销量高的产品用同样或类似的标题可能还是卖不动，为什么?因为没流量，就像开超市一样，没人进店，谁去买?为什么我们产品和标题一样，却拿不到别人那么多流量，因为产品还没有标签。只有产品有标签了，然后跟人群标签匹配了，相关的人群流量才会进店，标签当然不止一个，也许有很多，产品和人群的标签匹配数量越多，人群越精准，转化率越高，进而促进流量进一步增长;产品标签越丰富，引流能力就越强。所以我们做好了基础上架、标题优化、图片优化后，还要去给产品打标，具体方法可以看上面的分析。
通过上面这些分析，我们应该有所启发吧!当然，我们只是起个抛砖引玉的作用，更高的修行造诣还是要靠个人。只要你虚心学习，不断去实践，总结经验教训，允许适度的试错，肯定会有成功的一天。最怕的就是知难而退，半途而废。做电商没有捷径可走，归根到底还是要脚踏实地做好每一个细节，才能长久!
今天就分享到这里，希望内容能给大家一点帮助。如果你想要深入了解更多电商运营“黑技术”，可以进入首页来找我私聊。有任何关于电商的问题可以在评论区留言，我们会在这里为大家解答每一个问题，欢迎大家前来交流，我是一个多年研究流量和转化提升的自营电商人。