一个单品做成爆款的经验记录，共勉

admin · 发表于 2018-7-24 21:30:01

我们用尽各种方法去推广，无非就是为了流量。直通车，钻展，手淘首页，自然搜索等等都是流量入口，直通车和钻展只要花钱就能引进来流量。手淘首页流量一般通过直通车去拉取定向，或者伴随着自然搜索的上升而上升，这个也不是今天要说的重点。自然搜索流量，也就是免费流量，说是免费流量，但其实是最贵的流量。现在平台整体流量外流，僧多粥少，有限的流量要分配给众多的卖家，所以产品必须是具有潜力的，系统才会把流量给你倾斜。
首先思考一下一个具有潜力的产品是什么样的呢?
是不是应该先测图，然后在市场接受的合理范围内去定价，分析同行竞品的各个维度的数据?你的店铺整体情况是怎么样的呢?单品权重是由什么构成的?
我们开直通车，SD的目的是什么?都是为了提高宝贝的数据，让他能卖得更多。
访客量=展现量*点击率
营业额=访客量*转化率*客单价+
大家看一下这个公式，做淘宝的都能看懂吧。你要把东西卖出去，就需要有访客进来，访客进来的前提就是你的产品需要有展现。我们去做推广，无论开车还是SD，无非就是为了宝贝能够出展现。配合主图的点击率，自然就有访客进来了。访客进来后，根据你的产品转化率和客单价据定了你的营业额。
现在你们想一下一个单品有哪些维度是比较重要的?
点击率、转化率、收藏加购率、各个渠道的流量配比、评价、问大家、坑位产出值等等。这只是我列举出的比较重要的维度，试问一下如果只抓住一个维度去死磕，怎么能操作得起来呢。
下面开始说我认为的几个重要维度的操作方法，这些维度操作好了，权重基本上都能起来的了。权重起来了，搜索自然就打开了。
一：点击率,
我们去做推广做排名，无非就是为了宝贝能够获得展现，在同等展现的情况下，是不是点击率越高带来的流量就更多呢。这是一个最基本的逻辑。在一个新品的初期，点击率的权重是最高的。这个不是我凭空想象出来的，而是经过测试过不同品类的产品得出来的。系统会判断你的宝贝获取流量的能力怎么样，这其中的重要因素就是点击率，注意我这里指的是新品上架初期。影响宝贝初期点击率的最重要因素就是你的宝贝主图，其次是你的价格还有销量。
这么去测图?
非标品的测图(女装，女鞋之类的)，这一类的多数是取决于你的拍摄，这个做法就是参考同行优秀竞品的拍摄风格，直接模仿。
标品类的多从角度、文案、营销策划方面入手去操作。
以上说的是选择主图的思路，接下里说一下测图的具体步骤。
1、计算出行业均值点击率，我的做饭是选择3-5个精准二级词，例如：连衣裙中长款，连衣裙秋冬。这个根据自己的类目去选择精准二级词，小类目或者一些标品可以直接选择大词，例如：厨房置物架。
例如我选择了5个词，然后把这5个词放在直通车流量解析里面，分别记录下他们的点击率。然后把这个5个数相加然后除以5，得出来一个值我们就把他当做行业点击率均值。这个是相对来说比较准确的了，作为我们后续测图的参考。
2、然后直通车新开计划，加入推广宝贝，只开启无线端，加入5个精准二级词，精准匹配创意标题设置一样，创意开轮播，人群不开。出价到16-20或者稍微再靠前的位置，这个根据自己的类目去调整，确保要有一定的展现就可以了，不可以太少，位置不要卡到太前。
3、通过轮播去测图，我的标准是3000个展现或者30个点击就看一下这张图的点点击率。删除掉点击率的图片，留下点击率高的，然后再逐一进行对比。经过这样子测图，一般2-3天就可以找到一张点击率合格的主图了。
4、测出来的图标准就是要高过行业均值，越高越好。测图时不加人群，后续进行直通车优化的时候，加入了人群点击率还会更高，理想的情况下是点击率会翻倍。这个属于直通车优化的内容了，暂时先不说。
二：转化率
转化率的问题对于非标品和标品来说是不一样的，非标看款式，标品看价格和销量。
我们的宝贝优化转化率的核心是第2-4张副主图、评价，问答，晒图这几个方面去入手。我问过很多人，他们在APP上购物的时候，基本都是不看详情页的，大多数都是点开评价看一下其他买家的晒图，然后看看有没有什么负面的评价之类的。这个当然不是臆测出来的，从很多店铺详情页停留时间的长短就可以分析出来。
非标的评价的更注重的是晒图，真人的买家秀对买家来说比较直观，这也是要着重去优化的部分。标品在评价中需要更多的强调品牌、工艺、售后这些问题。毕竟对于买家来说，你家的和别人家的产品都差不多，我为什么要买你的，总要有一个能打动他的地方。
还有一个影响转化率的点，就是宝贝视频。
应该应该是大部分类目都有开通这个功能了，最常见的形式就是导购类的视频，有点像电视购物那样，由一个模特在讲解宝贝的特色。在这方面需要花点心思去构思一下，非标的话就是做真人展示，标品的就是做建模解构这样的，或者做成品牌宣传片的样子。这个我就不去细讲了，每个人根据自己的类目去分析构思。
在操作单品的时候，前期4-7天内转化率的问题不用去纠结，这个阶段转化率高一点问题不大，初期转化率高一些后面拉的权重也可以大一些。过完这个阶段，转化率就需要控制在一个稳定的范围内。这个范围最好是超过行业均值，但是不能超过行业均值2倍，保持在行业均值1.5倍左右浮动。当然你不可能每天都保持这样子的准化率，偶尔高一点或者低一点都没有关系，这个不纠结。精细化的操作的话，不单单是要保持单品转化率的稳定，还要保持关键词转化率的稳定，还有其他流量入口的转化率稳定。
如果整个市场大盘转化率都在向下跌的情况，比如换季，上一季的衣服款式肯定需求越来越低，整体大盘的转化也会降低，整个时候就要提前布局新品，不要去纠结。
三：宝贝关键词和宝贝标题
关键词组合在一起我们称为标题，标题是打开搜索的入口，所以这个点很关键。
我发现很多人连核心词都不知道怎么选，以为类目词或者行业大词就是核心词。我举个例子，连衣裙。连衣裙是类目词，但是这里面又可以细分为很多种款式的连衣裙，有中长款的，短款的等等。所以选择核心词应该是类目词(大词)+精准属性词，这里注意必须是精准的。而且这个词搜索指数不可以太低，转化率也不要太低。
关于标题的写法，我说一下我的习惯写法，就是以核心词、手机下拉框、生意参谋热词榜组合在一起。选择精准的属性词风格词去搭配。关于什么核心词放前面、放中间、放最后这些问题，我不去纠结，我唯一做的就是这个标题的关键词有搜索人气，而且搜索人气不会太低，再者都是精准的，然后具有可读性。
现阶段的女装类目，很多买家搜索都是习惯用核心词+风格词这样的形式去搜索。例如：连衣裙小清新类似这样子的关键词。
前期操作补单的时候，就可以用核心词+属性词+属性词+风格词....这样的形式去组合你的补单关键词。
四：收藏加购率
这是一个很容易被大家忽略的两个维度。一个正常的购物逻辑，不会是每次浏览都下单的，有些人会选择先收藏，有些人会选择先加购，然后再进行货比。用户进行收藏或者加购，我们称之为点击反馈，这是一个权重很大的组成部分。
操作这一部分数据的话，同样是要参考行业均值，行业均值在生意参谋可以看到，但是需要自己去计算得出。
收藏率=收藏人数/访客数,
加购率=加购人数/访客数'
(需要订购生意参谋标准版)
前面我有讲到，一个单品的操作不单单是要操作单一的维度，而是需要抓住几个重要的维度去优化他。优化的意思就是做到行业均值以上，这是我简单粗暴的这样理解。但是切记，无论怎么操作，是要保持在合理的范围区间之内。在流量入口没有打开之前，我们只需要适当的保持递增。入口打开之后，保持在行业1.5倍上下浮动。
五：推广计划.
如果前面讲的几点有去操作好，推广起来就是轻松的事情了，重点要理解我前面所说的东西。
具体的推广步骤可以分为前3天前7天之后以没7天作为一个考量标准。前3天操作目的是为了打开流量入口。可以做2-4-8-16-32....这样的递增，不要去纠结具体的单量，目的是为了保持整体的递增，配合走收藏加购。各项数据做递增，记住我说的，不要只做单一维度的数据递增，各项核心数据都要操作。

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