基础差？纯小白？如何利用差异化运营提高店铺的核心竞争力？

admin · 发表于 2020-4-30 09:17:43

我们知道随着拼多多这两年发展势头正猛，双十一也从猫狗大战，变成现在三国混战——猫拼狗。无论是线下的实体工厂还是淘宝、京东的商家，都看到了拼多多平台巨大的潜力，想要收割这部分流量。
但是无论是哪个平台，我们都要知道，流量的分配是遵循二八原则，永远是20%的顶部商家享受平台80%的流量福利。
也就是说，对于中小卖家，就要和80%的商家去争夺这20%的流量福利。想想是不是好难？但是老铁们，做啥不难呢？做电商有时候真的不是看你自己做的有多好？而且你比你同行做的有多好。
那你为什么比你的同行更加优秀呢？这边我也总结了一下。
我这边一般是把核心竞争力分为两个部分，一个是产品，一个是服务。产品这个是毋庸置疑，作为一个卖家，最本职的工作就是卖产品，而包装、引流、销售这些都是为了更好地卖货。

大家可以看一下整个电商市场，真正能长久做下去，产品质量一定要过关，就像江小白，虽然互联网文案做的很好，也在短期内打开了知名度，但你看，消费者会复购吗？
互联网时代，获客的成本在与日俱增，老客户的复购，才是一个店铺能长久发展下去的立足之本。
我们来算一笔账，一个访客的成本我们算10元钱，但是如果服务好，他就能成为我们的老客户，这个维护成本我们算5元。相比获得一个新客的成本下降了5元，因为老客户对你产品的印象很好，就会介绍身边的朋友到店铺中，这个获客的成本几乎是免费的。
但是大家来看这一套流程周期，他是能一天两天就能完成的吗？肯定不是吧？就算是一个新访客，他也会有一个购买周期，现在很多用户都是“过剩”消费，也就是买买买，就像女装，女性消费者的衣柜真的缺少一件衣服吗？这个购物需求是刚需吗？
并不是吧，所以现在淘宝还有拼多多，都在优化场景，无论是大数据支持，还是人群属性和产品标签，都是辅助场景式的流量更好地变现。
但是这些变动的都是什么？都是卖货的方式在改变，但是最根本的还是没有变——产品。
一、产品
我上面用一个思维导图，把产品包含的属性分类整理了一下，接下来青柠就据每一个分类来具体说一下。
属性定位：我们知道拼多多会比淘宝更加注重活动流量的收割，而且一次活动，就能给产品和店铺带来巨大的流量，但是如果选品失败，就会提前被下资源位，一个店铺要想健康发展，引流款和利润款绝对是要有的，活动款可以划分为引流款里面。
当然上面只是产品对于店铺的定位，还有产品对于人群的圈定，就是我们的产品要针对哪部分人群，这一点作为店铺的主要负责人一定要清楚。
因为后面无论是产品的包装还是引流方向都是基于对产品的定位认知。
受众：也就是人群，有的类目产品平台上不是没有，而是真跑不起来，做到类目top，也就那么多流量，但是如果产品针对的人群很大，也就是我们通常说的红海市场，相应的竞争也会很大。
不要以为那些店铺做的很好的人很牛逼，他们只是做了你认为很基础、很繁琐、不愿意去做的事情。
虽然有些灌鸡汤，但是成功真的不是偶然，每一个光鲜的背后，都是前期努力耕耘的铺垫。
价格:对于价格的敏感度，有时候真的和客单价呈反相关，日常收集潮鞋的人，他们会对价格低一块两块敏感吗？不低个百元以上真的不好意思说降价。
但是对于九块九的产品呢？你低个一块两块看看，这就是不同的人群会对价格的敏感程度不一样的原因。
所以又回到了第一点，产品定位上，如果你定位在低端受众，他们在价格方面就会很敏感，那产品就会更重性价比。
但是平台现在也在启动百亿补贴2.0计划，这部分流量就会更重产品的品质，这个时候产品的侧重点就会在质量上。
包装：这个主要是指产品包装，有的时候为了降低产品成本，这个包装上就会以“简陋”为主，但是这就和我们看女孩子一样，颜值高的永远是人群的焦点，更容易获得周围人的好感。
线上创意图、详情页：这就是线上的包装了，买家在没收到货之前，说实话，我们都是在卖图片。颜值社会，好看的总是会得到偏爱（哈哈哈，看出我的怨念来了吧，青柠虽然人丑，但是俺们有内涵，嘿嘿。）
二、服务
拼多多主要是以低价走量为主，订单多了，每一个店铺总能遇到几个“难缠”的顾客，但遇到问题解决问题，不能让你“崩溃”的心情影响到下一个怀着高兴心情想要购买的消费者。
但说实话对于中小卖家来说，能胜大卖家的地方都是在服务方面。我这边也把服务具体细分了一下。
卖家相应速度：这个不仅是顾客的消费体验，还包括平台的考核指标，如果在响应速度上跟不上，很容易造成丢单和影响店铺整体权重。
服务态度：这个主要是通过文字、表情来和买家沟通，切记一切生搬硬套，一律复制粘贴，不说对待顾客，就是你和朋友聊天的时候，会这样吗？他问一个问题，你就复制粘贴一段话给他？
发货速度：买家都会有这样一个心理，“今天下单了，明天就想收到。”碰到一些客户，如果你不发货或者物流慢，能天天找你，额外增加客服那边的压力。
商品出现问题及时解决：一方面避免出现中差评。另一方面就是解决问题迅速，说不定后期这个顾客还能成为店铺的老客户。进行复购和免费宣传。这是一个信息爆炸的社会，你永远不能低估一个人的信息传播能力！

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