为什么很多淘宝直播都失败了呢？

admin · 发表于 2020-5-21 09:25:17

直播有多火，我相信你一定知道，市场对于直播需求的旺盛，也直接体现在了招聘市场上，今年比去年，直播相关岗位的招聘翻了一倍多，平均薪资已经破万，但在繁华的背后，直播的失败率也高到无法想象，你经常会听到卖家吐槽说，交了几千几万的坑位费，成交只有几十单。今天我们来给直播泼个冷水，排个雷。
我们还是从人货场的角度去看，薇娅和李佳琦成功，第一是因为本身的经历，比如薇娅开过线下服装店，进过演艺圈，当过淘女郎，做过天猫店，现在很多新手主播没这么多经历。
李佳琦本来是欧莱雅的金牌导购，所以他对美妆类的知识也是非常专业，如果去外面找主播，不见得有这样的专业度，因为需要有产品知识，销售技巧，要有直播节奏，光这三点就淘汰了90%的人。
接下来还要看你会不会聊天，有没有人设，比如“薇娅的女人”、“哆啦薇娅”就是薇娅的人设，又比如“口红一哥”是李佳琦的定位，所有女生、小仙女都是他的目标客户。
好的主播，其实不是在卖货，而是在陪着粉丝买东西，所以不管是薇娅还是李佳琦，他们都会说你们想要什么告诉我，我帮你去找品牌谈判，差不多就是人肉聚划算。
我们一直说，做主播要专业，但是何为专业？举例，李佳琦的特点就是能够精确描述颜色，比如红色里面带一点点番茄色，比如土色调的豆沙色，他这样一讲，你很容易在脑海里有颜色的概念。
除此之外，他还会做很多类比，比如果冻唇，涂上去之后，你的嘴巴像果冻一样，还有涂上口红像结婚走红地毯，这种我觉得都是个人天赋，他讲出来的话，很容易让你在脑子里有场景和画面。
我们来看一个反面案例，如果你有看罗永浩的直播，就会发现他在讲产品的时候，并不是很专业，明显对产品不是很懂，说得最多的一句话是：不说了，相信我买就可以了。
第二个是货的角度，看似容易的价格低，其实很难，大主播都有规模效应，但是小主播并没有议价的实力，哪怕是罗永浩直播时，议价能力也不是很强。
罗永浩做完直播后，不管是拼多多也好，还是其他的购物平台也好，都打出了一个口号：低过老罗，不用抢货，照样交朋友！显然罗永浩的价格在直播间并不是最低。为了补这个短板，老罗现在甚至已经开始自己拿钱补贴。
前两年的兰蔻套装事件，就是因为李佳琦的直播间比薇娅的直播间贵了20元，李佳琦气到让所有粉丝退货封杀品牌，所以主播对价格非常敏感，但是对价格的掌控力，又没有大家想象中的那么大。
其实卖低价也有技巧，比如一盒洗衣凝珠20元，品牌方不可能上直播的客单价就是20元，如何把低价的产品卖出超高客单价，也是主播的水平体现，比如降价、秒杀、优惠券、组合装、满减、满赠、还是阶梯减价等。
另一方面是选品，就算大主播也会经常选错品，比如李湘卖大衣、薇娅卖车、老罗卖投影仪，基本都翻车了，所以选品很关键，薇娅的选品团队有100人，层层筛选后才到会薇娅这里审核。
最后是场景，比如直播地点，你可以选择档口，工厂，原产地，或是直接搭个直播间，还有直播工具的应用，包括浮窗功能、直播印记、直播切、系统抽奖等，要把淘宝给你的工具都用熟。
还有内容运营，比如平时策划的一些噱头，一会儿薇娅卖火箭了，一会儿XXX又送车了，还有大咖助阵，现在你经常会看到，李佳琦和薇娅的直播间有很多明星助阵。
还有直播前的预热，和播完之后的二次推广，比如李佳琦会把直播片段剪辑后发到抖音上，他发抖音都吸引了几千万粉丝。
最后是场景的数据化运营，比如如何提升留存时间，如何提升链接的点击率，如何提升商品的转化率，如何提升直播间的成交额等，这些都是直播的“场”运营。所以，做直播，没你想象的容易。

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