店铺销量下降的根本原因

admin · 发表于 2015-9-22 19:29:46

一丶找出店铺的大疑问
taobao上一个店肆的存在，终究目的无非即是想盈余，盈余也与店肆的收入挂钩，而收入假如下滑了，那必定是访客数，转化率或许客单价呈现疑问，因为收入=访客数*转化率*客单价。
所以一个店肆最大的疑问即是收入下滑，其次即是访客数，转化率或许客单价呈现反常现象。
二丶寻觅根本原因
为了方便下面的解说，拿一个店肆进行举例：

这是一家卖潮流男鞋的4皇冠店肆，在生意顾问的数据中显现3月16日的时分隔端收入就突然间下滑，从2W5下滑到1W3摆布，降低起伏48%。这必定存在一些疑问而致使的，而时刻点就要抓准3月16日当天。从这个时刻段开始能够排除受季节性和节假日的影响，接下来依据生意顾问里的数据进行剖析。
（一）剖析访客数状况
依据收入=访客数*转化率*客单价。先从访客数下手，剖析访客数状况

从途中能够看到，正本店肆访客数上升趋势杰出的，可是在3月16日突然间下滑，从8800摆布下滑到5000摆布，下滑起伏43%。阐明访客数直接影响到了店肆的收入，并且也阐明了当天必定发生了什么事才致使了数据的下滑。

知道是访客数呈现了疑问，那如今有两个疑问需求重点重视，一个即是流量地图（途径：运营剖析-流量剖析-流量地图），首要是看各个途径的流量状况，并剖析是哪个流量途径呈现了疑问；另一个是关于单品的产品效果（途径：运营剖析-产品剖析-产品效果-单品剖析），首要是单品的访客数状况，判别是不是因为哪个热销宝物的访客数突然下滑，致使拉低店肆全体的访客数。而本人最常用的办法是直接看单品的访客数状况，究竟访客数终究仍是效果的宝物上，所以这么反常的数据必定是访客数较高的那些宝物所影响的，只需再这个反常的时刻段里找出这些反常的宝物出来，再依据这个反常的时刻段调查流量途径的起伏改变，就能清楚的知道是哪个宝物的哪个流量途径呈现疑问。先看下热销宝物的流量状况，并把反常的宝物挑选出来。
从单品剖析的结果看出，这两款销量较高的宝物在3月16日往后，第一款流量就持续下滑，第二款却直接下架了，这阐明这款宝物在3月16日也许是违规被下架，或许宝物自身呈现疑问下架处理了。找到疑问的本源以后，最终就找出第一款宝物在3月17日的流量地图中哪个流量途径的下滑起伏是最大的，或许采购“来源去向”，这个能够直接看到流量占比改变状况，并关于流量占对比高的途径，到流量地图中检查当天的状况判别是不是是其流量途径引流呈现疑问。

剖析完流量以后不要以为就完了，影响收入有三个维度，每个维度都要具体看下，避免遗失。接下来剖析转化率的状况。

（二）剖析转化率状况

经过生意顾问近30天的转化率数据反映，店肆的转化率从3月19日开端降低。看到这么的数据，首先要剖析这转化率是PC端仍是无线端影响到的。

从以上数据能够反映出，店肆的转化率首要是受PC端的影响，降低起伏较大，并且后期也没有上升的趋势。开始判别也许是PC端的某个引流途径有反常或许高流量的宝物转化率太低，以至于拉低全店的转化率。
先从流量途径上剖析
从以上的图能够看到，PC端的taobao免费下单转化率偏低，首要是taobao查找的下单转化率偏低，这也直接证明了是taobao查找的转化率影响到全店的转化率，并且PC端taobao免费流量占比到达70%，也直接反响出taobao免费这个流量途径的转化率严重影响到全店的转化率。
接下来对流量较高的宝物进行转化率的剖析：
从PC端的单品转化率来看，依据访客数排序，首要是图中三款宝物的转化率影响较大。特别是第一款，流量占比最高，可是却没有转化。

所以，影响到这店肆转化率首要是这三款宝物的免费流量所带来的转化率不抱负，解决办法首要是单品的页面疑问，其间涉及到的有店肆等级丶DSR丶销量丶评估丶促销等。

最终，剩下店肆的客单价剖析。

（三）剖析客单价状
从图中反响店肆的客单价尽管有所动摇，可是全体来说仍是对比平稳。可是，不要以为这么就没事了。客单价跟宝物的定价有直接的联系。

这款宝物是店肆目前的热销款，而这宝物的定价只在77元，并且仍是包邮，正常状况下，客单价最少也是90以上。或许会有人以为买鞋子即是买一双，很少人买两双，有这种主意即是大错特错！只需促销满足招引买家，买两双以上都不是疑问。可是店肆的促销除了包邮，还有满99元减2元，满300元赠送礼品，一个是没有招引力，一个是门槛高，对这店肆的客单价来说效果完全不大。

所以关于客单价需求关于宝物和买家的采购特性，设置契合这店肆的促销手段，如满99元减10元，满150元赠送礼品等。

三丶思路整理
这个店肆收入下滑首要原因是因为店肆内一个宝物下架和热销款流量下滑，致使全店流量下滑，再加上店肆促销力度不招引买家，致使转化率不高，客单价也偏低，所以终究致使流量和转化率都下滑。因而，各项数据都在下滑的状况下，收入也下滑。

四丶数据辅助剖析

上面简单的比方反响了确诊一个店肆所需求检查的数据会对比多，除了以上的流量丶转化率和客单价三个大维度去确诊外，还需求合作检查其它的一些数据。

比方，老客户占比，像上面举例的这个店肆已经是4皇冠了，可是老客户的占比才6.76%，这显着没对老客户做好保护。

并且无线端的老客户占比排在第三的方位，无线端正本即是保护老客户的主要东西之一，正常来说这种等级的自立拜访流量在无线端应该是排在第二以上的方位的。

又比方宝物剖析，像PC端流量最高的宝物不是店肆里的销量最高的宝物，并且第一款连转化都没有，这么的流量分配很不健康，还有PC端全体的转化率都偏低，这些都是这个店肆存在的疑问。
另外还有付出率，跳失率，均匀拜访深度等，这些维度在进行确诊中都要加进去彼此参阅。
五丶总结
经过从生意顾问对这店肆进行确诊后所体现出来的疑问，基本上都是广阔卖家经常会遇到的疑问，知道了疑问后再关于疑问想一些解决方案，用于解决各个维度的疑问。总结一下：

1.了解大疑问所涉及到的各个维度。如以上比方从收入呈现疑问，剖析到访客数丶转化率和客单价也许存在疑问；

2.依据细分下来的维度持续细分直到找到疑问的本源。但凡呈现疑问总会有原因，而找出本源就能想办法解决；

3.不只要考虑到数据趋势是不是正常，还需求考虑到数值是不是正常。如以上比方中的客单价，尽管趋势稳定，可是客单价关于店肆的报价来说归于偏低；

4.联系生意顾问里的别的数据进行剖析。如进步付出率能直接进步店肆的收入和转化率；
5.剖析全体数据时要将PC端和无线端分隔进行剖析。究竟两个数据所发生的数据偏差太大，有的店肆无线占比高，有的店肆PC占比高

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