提炼差异化，剑走偏锋，直击消费者痛点

admin · 发表于 2022-2-26 11:17:03

大家都知道产品要提炼差异化，但是到底应该怎么提炼呢？

这里提醒大家，做淘宝的人千万要记住了，你的产品一定有它的独特之处，即使同样的类目，也可以有不同的定位。接下来，就跟大家分享一下如何摆脱同质化，让宝贝脱颖而出！

1.差异化卖点一定要直击消费者痛点所谓消费者痛点，就是消费者在购买某一类商品时，关注的焦点是什么。同样类目，不同档次、风格的商品，消费者关注的焦点一定是不一样的。
那怎样才能去知道消费者购买商品时，关注的焦点到底是什么呢？

第一步：定位重要属性，找到最直接的竞争对手
通过自己对产品的熟悉，找到产品的重要属性，以卖衬衣为例，风格、材质、价格就属于重要属性。

第二步：定位之后，直接按照销量排序，找到销量最高的竞争对手
理由很简单，销量越高，累计评价详情越多，我们分析的数据基数就越大，结果就越精确。

第三步：分析累计评价详情
如果你想做把分析做的更详细，就把更多的累计评价详情提取出来，分析高频词汇！

方法如下：

（1）.累计评价详情全部都提取到WORD里面；

（2）.统计高频词出现的次数，一般把高频词按照产品本身、服务、人群、其他等等进行归类。

（3）.为什么用累计评价详情进行分析？因为一般情况下，消费者购买完商品后，默认好评的情况比较多，如果给的是带字的评价，不管是好评还是差评，一定是消费者关注的焦点。

2.卖点应该是唯一的!

一说到卖点，或者差异化，作为卖家，就想把自己产品所有的优势都体现出来，并且全部展现在首图或者详情页当中。比如，面料也好、款式也好、品质也好、价格也便宜…

但是，消费者的记忆是有限度的，一般情况下，任何一件商品，消费者能记住的卖点往往只有一个。所以，我们提炼卖点的时候千万不要贪多，因为贪多导致的后果就是，什么都不能被记住！

举个简单的例子：
比如一件连衣裙，你觉得自己的面料也很好、细节也很好、款式也很好，那怎么去提炼卖点呢？
通过分析，发现消费者在购买连衣裙的时候比较关注连衣裙是否修身。所以，这时候，你可以给你的连衣裙提炼一个唯一的卖点：显瘦、修身！

那么，其他的卖点你还不想放弃怎么办？很简单，你可以把所有的卖点全部都集中到这一个点上，怎么集中？

我们的选择的这个面料很好，为什么，因为只有这样的面料才会让连衣裙有修身效果！

我们这个细节为什么要这样设置？因为这样才能更好地体现修身效果！

我们这块儿为什么这么设计，因为这样才能修身

好了，你知道消费者关注的痛点是什么了，那么就针对这些痛点去提炼卖点，即差异化的切入点！

3.差异化的切入点
第一切入点：来自于产品本身

对于几乎所有的非标准化产品来讲，来自于产品本身的卖点都是差异化切入点的第一选择。

这个产品本身的要素包括很多，比如：产品的大小、材质、颜色、形状、包装、味道、面料…，很多很多，关键是你如何去切入！

在这里，我们给大家简单的举几个例子，希望能够让各位有一个思路上的拓展。

（1）.通过产品的大小来形成差异化

曾经火爆网络的“齐B小短裙”相信很多人都还有印象，当然，这种款式的裙子火爆起来有炒作的成分，但是其独一无二的卖点绝对是爆起的重要原因：短！！！！

“全网最短的裙子，只有12CM！”

这就是卖点！这就是差异化！

（2）通过产品的外形形成差异化

这种苹果很好做，但是因为在外形上看带字了，你就会发现这个苹果可以比别的苹果多卖上一倍的价钱，甚至还要多！

很多人只要一提炼宝贝卖点就是：苹果很甜、很脆、水很多等等，但是要注意一个根本点：当所有人都有的时候，跟所有人都没有是一样的！

（3）产品的颜色、味道等等

比如说牙膏，一般的牙膏都是白色的，所以当第一款带颜色的牙膏出来的时候（绿茶牙膏—绿色，蜂胶牙膏—金**），很多消费者就觉得这牙膏很NB！

一般牙膏都是薄荷味的，所以当竹盐牙膏出来，告诉你，这玩意儿是咸的，你就会觉得这牙膏会比一般的牙膏厉害~

其实，通过产品本身找这种差异化卖点是最好找的了，只要你愿意专注，肯定可以找到。注意：淘宝希望自己的平台上是一个个有调性的、有品位的专卖柜，而不是在自己的这个平台上再有很多的超市！所以你做的越专越好！

第二切入点：来自于服务的层面

很多产品不能从产品层面寻找到差异化卖点，尤其是标准化的产品，这时候，就需要从服务层面寻找差异化卖点。

消费者购买标准化产品的时候，关注的焦点有哪些？

第三切入点：概念

如果从服务这个角度切入依然很难，那么还有一种方法：创造一种独特的概念出来！

比如卖枸骞界，卖点咋提炼？首先这东西现在竞争很激烈，大家的竞争基本都是价格竞争！为什么？因为所有人都认为：枸骞界是滋补品！所以详情页描述当中，就会有，枸骞界的功效，枸骞界的吃法等等，没有啥吸引人的地方。

但是大家看上面这个枸骞界！直接从概念上区分！！！枸骞界直接当零食吃，不再仅仅是滋补品，是一款可以在办公室分享的零食，一小袋，可以跟大家分享，跟吃葡萄干一样干吃！

第四切入点：其他

价格、渠道、服务、甚至客服都可以！

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