商品管理没做好的中小卖家等于慢性**

admin · 发表于 2022-4-3 11:47:22

如今所有商家都在抢流量，所以卖家们都在比拼前端的销售运营，但是古哥发现，大多数卖家都会忽略后端的商品管理，从而带来很多意想不到的困扰：

表面畅销，但库存中却隐藏着很多潜在的滞销品？
货源给力，但核心供应商却说走就走损失惨重？
新品开发，却总错过最佳推广期而不温不火？

可见，商品管理会极大程度影响产品的销售和开发，要做好商品管理工作，其中就涉及到商品分级、新品引入、商品运营、商品淘汰。

1.商品分级

（1）.以库存表现为例

计算每个sku的库存金额，按从大到小排序，用每个SKU的库存金额/库存总金额，计算每个产品占库存总金额的比例。9 ^% Q# L0 T) S6 B
从第一项开始累加，比例累加达到60%的这些产品就是A类主力产品，是需要重点维护的。60%—85%区间的是B类辅助产品，可以从中发掘并培养成A类产品。85%—100%区间的是C类积压产品，是需要被逐渐淘汰的。

（2）.以供应商表现为例

分成SABC等级，“S”即“Super”，是顶尖的供应商，A、B、C等级则相应递减。把占采购总额40%的供应商划为S级，占30%的供应商划为**，占20%的供应商划为B级，占10%的供应商划为C级。
找出了核心供应商，就要开始做供应商维护，并且开始规避风险。定期洽谈优惠价，找好后备供应商，把**供应商发展成S级。

2.新品引入

除了现有商品的分级管理外，在新品引入时，也有可参考的引入思路。

（1）.全新开发

即针对消费者需求研发设计出新产品。

（2）.功能补充

类似微创新。可参照奥斯本检验表法，把一款产品从9个角度琢磨透，在每个细节上慢慢进行改进创新，把痛点逐个击破。

（3）.价格段补充

通常是像傲基、有棵树这类大电商卖家的打法，覆盖所有价格段，拼的是供应链优势。

（4）.季节性产品补充

有的卖家会将欧美夏季的滞销品转移到澳洲去卖，也会把澳洲冬季的滞销品转移到欧美的冬季去卖。这样一年四季的滞销品都可以有再次售卖的机会，但是前提是要选对产品，并且掌握好节奏。

另外，新品在前期要大力推，这样一来，你的新品生命周期曲线表现可能比A9算法预计的要好，流量自然越来越高，后面买CPC的成本就会降低。

3.商品运营

在商品运营中有两大指标是非常重要的，分别是利润和交叉比率。而这两大指标很大程度上受电商运营中“五力模型”的影响。这“五力”分别是：

（1）.“潜力”，即商品数量

好的产品多拓展几个，比起只投入某个产品来做可获更大收益。

（2）.“竞争力”，即动销率

动销快可以降低整个运营成本。

（3）.“内力”，即单品贡献额

单品贡献额越高，打造爆款的能力就越强。并且要适当时候扩充产品线。

（4）.“营利能力”，即毛利率

毛利不建议拉的太低。

（5）.“拉动力”，即库存周转率

少发海运发空运，做到尽快发货补货，一年至少能周转12次。

那么这“五力”具体如何反映在利润和交叉比率上呢？

① 运营效果：看的是利润大小。计算公式是：利润=商品数量*动销率*单品贡献率*毛利率。利润低，需要查出劣势产品，进一步优化商品结构。

② 运营效率：需要紧抓一个“率”——交叉比率。计算公式是：交叉比率=毛利率*周转率。

ps：库存周转=铺货成本*平均存货余额

交叉比率反映着一个商品的竞争力大小。建议以季度为单位，计算每个产品的毛利率和周转率。交叉比率高的产品是重点产品，这种产品要加大优化力度和库存，加强促销力度。交叉比率中等的产品则尝试优化上去，保持库存继续售卖。交叉比率太低的产品基本要淘汰掉。

4.商品淘汰

当商品运营环节把控到位后，就比较容易找出竞争力低的商品，除此之外，还有滞销商品，这类商品都将面临淘汰。
淘汰的方法有以下几种：

（1）.排行榜淘汰法

每个月可以按照销售额或毛利额、毛利贡献率来做降序排行榜，排名占5%或10%以下的产品要果断淘汰掉。

（2）.销售额淘汰法

当公司规模还没有很大时，可以把每款产品制定一个标准，月销售额未达标的可以考虑淘汰掉。

（3）.硬性淘汰法

产品不良率达到多少时，果断淘汰该产品。建议不良率要控制在万分之一，因为产品发到FBA后，各种退货问题会导致不良率被再放大5-10倍。

（4）.人为淘汰法

譬如产品可能涉及侵权、平台政策发生变化等情况，都需要实行人为淘汰。这就得看运营的功力大小了。

其实淘汰也需要依照固定的流程来进行。

① 新品：建议上线1个月后，观察其动销率，如果不达标，分析其存在的问题。再留半个月做措施补救，若依然无效，就可以直接淘汰。最后要进行复盘，总结新品没有卖起来的原因，指导接下来的新品开发工作。

② 老品：建议让核心运营把老品卖不动的所有可能原因列举出来，并附上应对措施，整理成SOP手册，便于运营，尤其是新手运营能迅速分析原因，采取措施。如果成效不大，则可以再次咨询高层意见，进一步补救，若始终无效，则选择淘汰。

总的来说，好的商品管理是要定期分析每个商品的库存、销售表现的，而随着产品越来越多，数据越来越多，也将需要系统来协助管理。

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