新手做电商那些坑

admin · 发表于 2022-7-26 09:27:48

电商发展那么多年下来，已经非常的成熟，不管是PC电商还是移动电商，可以说在全世界都是最发达的了。每年大浪淘沙，有人在激烈的竞争中退出，有人前赴后继的加入电商行列。

不可否认，28定律在任何行业都存在，大部分人在电商行业无法赚到大钱是事实，毕竟一没技术，二没资源，三没资金，想要玩转电商，实属不易。更何况有些人对电商的基本情况都不了解，你不入坑谁入坑？今天，我就给大家聊一聊新手做电商容易陷入的误区之产品误区，希望能给进入电商的新人一些帮助和启发！

对于很多想做电商而又没做过电商的人来说，认为产品就是一切，这种情况多发生在一些工厂老板和渠道代理商身上，我见的太多太多了，上来就侃侃而谈，说起自己的产品优势是一套又一套。我不否认，这些产品里边有部分是真的有竞争力，但是这不是全部！

咱们国家发展那么多年，早过了商品短缺的年代，任何一个消费级的产品，哪个品类不是过剩的？还有手里攥着钱买不着的东西么？话说回来，真有，你也不必急着走电商渠道来卖货了嘛。
这里边很多人的误区就是觉得自己的产品有价格优势，自己有工厂，产品可以做到最低的价格销售。没错，同等质量你的价格是可以控制最低，但是你要知道网上卖的有些同类商品，人家可不是和你同等质量啊，所以比较下来，很多时候竞争对手的零售价比你的成本都要低。

百思不得其解！其实关键就在于很多商品的品质只有内行能区分，而作为一个普通消费者，尤其是网购的消费者，很难通过网页区分出来这种质量的差异，因此这种所谓高品质就容易变成了自嗨。
自己觉得商品很好，可是完全没有方法展示给消费者，毕竟网购渠道的特性是视觉营销，和传统的线下相比有很大的局限性。线下可以摸一摸，可以对比下其他的商品，可是网上只能看图片，只能比图片！

同样的一个熟料首饰盒，有人卖8元，有人成本就不止8元，图片拍的看起来都差不多，都很漂亮。你说你的盒子是用的环保无毒塑料，而别人用的是回收料，品质差，不环保。我就问，如何才能从图片上辨别呢？回答说不能！

这就是问题所在，你在图片上不能展示商品和竞争对手的区别，而你的价格却明显比竞争对手高。在这种情况下，普通消费者，尤其是低消费层次的消费者肯定会挑便宜的买！

想想拼多多，平台上的所有商品都真的便宜么，未必吧！只是商品质量更低罢了，但是非常有趣的是，很多消费者买了后并不觉得不好，因为没有对比就没有伤害嘛，对他们而言能满足他们的使用需求就好。

所以，这个叫什么？叫降维打击，我不和你拼品质，我小工厂干不过你大工厂，我就去找那些低消费力的用户。你的产品再好，价格总是比我贵，在这部分群体面前，尤其是电商渠道上，你完全没有竞争优势！

这事其实很多传统品牌在线下都干过，当年娃哈哈的非常可乐，在城里卖不过可口可乐和百事可乐，所以专攻县城和乡镇市场。当年很多的国产电视、手机品牌也一样，一二线竞争不过合资或者外资品牌，就降维去三四线城市抢夺用户，先获取利润生存下来，然后再慢慢做大做强。

这块千万不要认为自己商品质量高于同行，就一定是个优势，这得看渠道，也许在线下的渠道是个优势，但是线上就不一定了，也许线上在京东是个优势，在拼多多就不是了。
再举个例子，之前有个线下卖猪肉的老板，想开拓线上渠道，说自己养的猪怎么怎么好，肉质如何紧实，氨基酸含量比较高，口感非常好。我认可他说的，确实他的养猪的水平和猪的品种都不错，我还特意去过他的猪场，但是关键问题是，消费者如何相信他说的这些信息。味道好，那也得客户吃了才知道，在没有产生购买之前，这对于电商营销来说不是卖点！

你总不能奢望每个消费者都先去你猪场看完再购买吧？况且这种生鲜产品向来在电商渠道销售是比较困难的，这种困难倒不是物流，而是消费者的感知往往和你宣传的不一致，造成后续二次销售的困难。
宣传上说口感好，可到底什么叫口感好，没有一个判定标准，有人觉得肥肉好吃，有人觉得廋肉好吃。更何况猪肉这玩意是要做熟了吃的，五星级酒店大厨拿普通猪肉做，你拿最上等的猪肉做，出来的效果恐怕还是大厨的好吃，这个口味不仅取决于食材，更关乎到做法！

所以我做这么多年，生鲜上为什么大闸蟹卖的比小龙虾好，就是因为大闸蟹最常见的吃法不需要多么高超的技巧，水里一煮或者一蒸就OK，而小龙虾要烹制，什么十三香、什么麻辣、什么油焖、蒜泥等等，好吃不好吃更多的取决于做法和手艺。当然我这地方指的是鲜活龙虾与大闸蟹，那种烧好的都属于预包装食品，不属于生鲜了。

另外是一些线下的渠道代理商，一个市或者一个省的品牌代理，觉得自己是一手的货源，成本有优势，做电商那不是很有竞争力嘛。可是他们忽略了一个事实，做电商你的竞争对手是全国，可不是你线下区域里的那些商家。

举个例子，之前有个代理商手头的产品，厂家出厂价10元，网上有人卖9元，一开始还不愿相信，因为他是最高级的代理，他便认为是假货，结果买回来一看，顿时傻眼了，确实是真的！

我问他是不是你的拿货价格高，他说不可能，品牌方对于一个级别的经销商价格肯定是一样的，不可能区别对待。那到底什么情况让人家能低于出厂价销售呢？后来互相在聊天过程中知道，品牌方虽然给的出厂价是一样的，但是为了鼓励代理商销售，有返点的这种政策。

也就是说，大家拿货价格都是10元，但是你卖了1000万工厂给你返20%，就相当于拿货价是8元了，那么别人卖9元有利润，你如果销售达不到1000万就不敢这么卖！

问题就出在这，各地方区域不同，销售能力也不同，竞争对手有这个量作为基础，人家越发的敢卖低价，越是低价量反而越大，这样你就不好玩了。像这种情况，代理商就没有了优势，坦白讲不适合把商品拿出来打爆款了。品牌不是你的，价格没有竞争力，怎么和别人拼呢？没法拼！

后来我就出了个主意，一是让他多注册店铺，在淘宝上注册十个八个店铺，用店群的玩法，农村包围城市。不和竞争对手去抢头部流量，不去和对方硬拼，而去拾那些竞争对手吃剩下的。

平台那么大，不可能一家把用户全部吃完，总会有剩余的用户在你那消费，一个店不多，但是10个店也蛮可观的。

另外一个方法就是让他去联系各种小众电商平台，避开和竞争对手在主流的大平台上打价格战，总体也是靠量取胜的战术。因为他是厂家的正规代理商，有厂家授权，可以开具增值税专用发票，资金上也有实力，对于结算周期没有太高要求，所以很快签下了一些移动、工行、交行这些客户

这些银行都有自己的APP，在上边有积分商城可以兑换商品，对于这些平台来说，门槛还是比较高的，公司注册资金，品牌授权，开具发票等等要求，小卖家或者非品牌商品很难符合。而他恰恰满足这些条件，很顺利的进入供应商数据库，把商品传上去后，虽然每个月体量不大，但是利润非常不错！

你看，像这种产品，你若非认为自己产品有优势，非要和竞争对手死磕一个平台去竞争，真的下场会很惨。换个方式，也许做的没那么惊天动地，但是依然不少赚钱。很多看起来轰轰烈烈，干的热火朝天的电商卖家其实真的不赚什么钱。

所以，对于产品，我们要做深入的分析，要善于挖掘产品在电商平台上的优势。有些产品线下的优势拿到线上就不复存在了，体现不出来，这就不是优势了。

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