选好市场，选好款，选好操作推广策略，这几个核心点，你知道吗？

admin · 发表于 2022-7-31 20:56:35

第一个层面是评价层面。今年我观摩了很多店铺，在一个产品操作初期很多商家对评价都不是很重视。我举一个例子，特别是对于标品，经常看到很多产品，就只有四个销量，四个评价，但是就开始快速推广了。
操作这样产品的转化率，其实是相当低的，而且刚开始的时候产品转化率也不能完全发挥出来。算过一笔账，基本上操作一个评价大概成本是在 20 元。基本上一天是可以操作 15 到 20 个评价。那如果要做 50 到 60 个晒图评价，花费的成本在 1000 到 1200 左右，3-5 天可以完成。这个成本是相当低了，但是很多商家在做一个产品的时候，出现的实际情况是，宁愿每天花 200 的直通车去做推广，推广一个星期也不去做评价。一个星期的时间直通车会花差不多 1400，但是实际的成交可能只有十几个。其中，晒图评价的三到四个。

这样操作其实整体效率非常低，所以我们在运营过程中会有一个产品操作前优化评价的阶段，在这个阶段基本上不用直通车去推。投入主要是去把销量和评价做起来，一般在这个阶段会做 30-50 个晒图评价，同时去做一笔售后退款单，让消费者在今天之后看到我们单品的销量在 500 到 1500 之间，这样产品在操作之前会有很不错的基础。其实很多产品转化率之所以低，不是产品本身不够好，而是由于我们没有好好去优化产品，让这个产品的潜力发挥出来，然后我们就开始进行推广，这样就造成了非常多的浪费。所以我们在对一个产品大量投入直通车之前，我们会先把产品的基础做好，然后再去进行投放。大家反思一下，自己的运营操作环节，是不是在大量投放前，已经把基础做好。

第二个层面是图片和节奏。特别对于做服饰类的商家，我们会发现服饰类目的季节性特别强，很可能一个市场会在一周到十天迅速从只有几十单，然后跨越到两三百单。但是在测款阶段，我们会经常发现我们的图片不会很好，要么是完全不能用，要么是做图的点击率，只有 3%、4%，虽然是可以操作，但是推广成本会相对比较高。

如果一次做一组拍摄图的话，那么很可能最初图片拍得很是不好，那这个款我们需要去重新拍图。但是一般从寄样品到得到图，并且它做出来，这个时间要花一周。那这一周我们推广的速度和预算增加的幅度就会很慢，很保守的，新图片来的时候，我们可能已经错过机会了。所以一般在做秋款或者冬款的时候，如果预算允许，我们会多拍几组图，对于同一个产品。确保我们在图不行的时候，马上有可以更替的图而不用去等。因为这种季节性的产品是等不起的，一周的时间就可以从几十单到两三百单。但是在最开始的时候，如果跑慢了，后面投入的赶超成本会相当高。

我们这边总结的第二个结论是，对于有季节性，并且是行业变化很快的类目，拍摄图片的时候多找几个合作商，多拍摄几种不同的风格，这样可以在一组图不行的时候迅速换另外一组图。

第三个层面是选款层面，或者说是市场选择层面。很多产品在操作之前，其实就已经可以知道这一类的产品或者是这一个价格的产品，每天市场可以销售多少单。我举一个例子，比如我们现在做刮刮乐的拖把，如果我们卖 78，在没有品牌的情况下，我们一天能做到 100 单就很不错。如果我们只卖 68 吧，那么我们比较轻松的，可以做到一天150 单，如果我们卖 58 吧，那其实看市场我们感觉一天卖 400 单也是很正常。所以大家在做一个产品之前，要对市场有预判的能力。

很多时候大家在操作一个款的过程中，会犯一个很致命的错误，大家总是会认为线下做得很好的东西，线上一定可以做得很好。但是现在电商的数据分析已经很先进了，只要是使用生意参谋市场行情标准版，基本是可以对市场做大概的预测，然后总结规律，会发现有的中高客单价产品，市场空间相当有限，不可能做成大爆款，当然这是在没有聚划算、淘抢购以及品牌红利支持的情况下。

所以在我们操作的过程中，如果评价基础已经做好，详情页也还不错，但是发现产品的转化率就是不行。对于这种产品，最多尝试两周到三周，就考虑放弃。除非转化率有提升，因为很多款式本身其实就不符合淘宝的大市场，无论怎么优化都很难让他的转化率从 3%提升到 7%。与其每天把推广的预算花在这样的产品上，不如用推广的预算去多买一些对手家的竞品，看适合做什么产品。

最后一个层面是推广的节奏层面。

也就是在一个产品推广前，我们要把预算准备好。其实在推广一个产品之前，在转化率相对比较确定的情况下，预算是恒定的，并且一个产品能不能变成爆款，其实操作周期不需要很长，基本上短的两个星期，长的一个半月，就会知道这个产品有没有做大爆款的苗头。电商做爆款不是持久战，而是快速短时间内打爆。如果发现短时间内这个产品没有办法打爆，或者搜索没有办法提升，直接放弃。与其在一个不是特别好的产品上浪费时间，不如快速实验多去尝试几个不同的款。

在操作一个爆款时，给预算要果断。初期在评价做好之后，直通车一天花费 1000 到 2000 很正常，不需要舍不得，只要投产相对可以接受，而且市场是一个有空间的市场，基本只要短期内大量投入，产品是可以做成爆款的。但是这个要看苗头，如果搜索的苗头连续七天没有增长，那就需要换新产品，及时止损。

刚刚的这些内容总结成几句话——选好市场，选好款，选好操作推广策略，做好基础评价工作，果断大规模投资可以持续推广的产品，不行则马上果断放弃，做其他产品操作的节奏和取舍要快。

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